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营销前置 净水器代理商应抢市场主动权

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日期:2020-08-07 14:13:09
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src尽管受到线上蚕食,但对于安装类电器的购买,线下实体店仍是消费者的首选渠道。而家电线下渠道间的竞争近两年也变得尤为激烈,尤其是在三四级市场,门店扩张已经成为线上、线下各路巨头抢占的重要领域。

(图片来源于网络,侵删)

比如,苏宁从2017年开始,主打数码家电品类,聚焦4~6线乡镇市场的苏宁零售云实体店开始了新一轮的爆发式开店,至2020年,苏宁还要在全国24000多个县镇,开出12000家零售云门店。京东家电专卖店自2016年起步以来,两年多的发展已经遍布全国的各大乡镇,目前仍在以每天平均20余家店开业的速度在增长。

在这种恶劣的市场竞争环境之下,代理商想要更好的发展,就必须要做到离用户再进一步。同时,也必须要看到,家电市场仍处于结构优化为主的调整阶段,不同层级的市场消费升级是大势所趋。这就要求代理商营销必须要摆脱以产品销售为主,而转向满足不同消费群体的升级型需求为主,以更贴合当地市场及品牌定位的场景与顾客沟通,提供具有话题感的相应解决来打动用户,而前提条件,就是营销必须前置,抢占市场的主动权。

进小区获取第一手客户信息

受整体大环境影响,实体店到店用户数量受到很大的影响。以往代理商的专卖店做活动是引流到店,走出去到医院、企业单位等做联盟,下乡镇、进村庄去进行信息的获取。但在做这些引流活动的过程中会发现,尤其是厨卫类产品,基本上有40%以上的客户信息已经被其他行业所截留。比如,做橱柜的已经把油烟机燃气灶的客户信息截留,并且将截留的客户信息会再分配至其他品牌,至使专卖店走出去做主动营销也非常被动。

因此,代理商突破方向就是一定要掌握第一手的客户信息,而进入小区成为抢客流的重要手段。比如,有的代理商从市政府获得当地新建小区交房的时间规划,再以专卖店为单位进行抢单和预约,由专卖店进驻小区做样板间,开展相应营销活动。同时,将样板间的装修进行整体升级,在小区刚刚交房,基础装修还没有开始的时候,就以客厅、厨房、卫生间、卧室场景解决方案为核心做店面的建设。随着小区入驻时间的变化,再对店内产品布局做出一些相应调整,去匹配用户的需求。

也就是说到最前沿的阵地去掌握客户的基本信息,比如,客户的住房是1室2厅还是2室3厅,家庭人员构成是什么状况,是与父母孩子一起住,还是小夫妻两个人居住,甚至对客户的富裕程度等基本信息都能够掌握,然后再根据客户的具体实际情况,用相应的产品组合给用户推荐最贴近他实际需求的方案,更易于锁定潜在客户,也能够吸引更多异业合作伙伴。

比如,代理商在济南某小区的样板间,夏季的空调总是开到最舒适的温度,在小区内的其他异业单位的人可以到店内来纳凉,可以到店内来喝由净水机制出的纯净水,也可以把客户带到店内来,坐在店内的沙发里谈合作,签协议。同时店内还承接接收快递的业务等,真正做到与客户的零距离。所以,在小区中的异业单位,包括做地板的、做基材的,甚至整装公司、设计公司、家具公司等都主动找到他们,因为这个店掌握着客户的第一手资源。

当然,进入小区建样板房,最主要的就是挖掘潜在用户的需求,为用户提供一站式的设计安装解决方案,甚至在水电工进场之前,家庭各系统解决方案的建议就己经跟业主入户沟通完成,这样再到设计公司或者装修公司时,他们就能配合你,而不是像以前家电配合设计,完全掌握了合作的主动权。

当然,对于进入小区,每个代理商会有不同的做法,但往往越是在小城市当,越容易打听出是否有认识的人在这个小区内有购房,通过已经在小区内买房的朋友、或者朋友认识的人,提前和物业沟通接洽,了解物业公司有没有什么新的规定,在小区内做广告有什么要求等,这些非常重要。另外,小区出入口也是一个很重要的阵地,也要和物业打通一定的利益关系,可能各有各的办法。比如,给小区物业提供遮阳伞,给门卫提供过度的空调,或者提供一些小礼品,天气热的时候,买个西瓜,买几瓶水等,钱不多,但会拉近与物业的关系,物业才能给你提供便利。

建起能够卖方案的销售服务型团队

实质上,人是零售服务业之本,家电销售从卖产品到卖方案,卖成套的转型已经成为行业共识,而且行业中有很多成功案例。比如,在边陲小镇延边市,信德海尔专卖店由最初的海尔厨卫家电专卖店,升级为前置产品解决方案提供商,为用户带来全流程的服务,从而带动海尔全套产品的销售,2018年度的销售规模突破3000万元,增幅超过50%,其中前置产品的增速达165%,在公司的整体经营中占比76%。

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